בעולם העסקים ישנו כלל ידוע שאומר כך: מנהל טוב הוא אדם שיודע במי להקיף עצמו, וממי לקחת עצה.
משמעות הכלל שגם מנהל, לא חייב להתמחות בכל, אבל כן צריך לדעת לבחור למי להקשיב.

סיפורינו התרחש בשבוע שעבר, התלוויתי ללקוח ותיק לתהליך התמחרות על דירה במסגרת הליך מכרז.
(למי שפחות מכיר את הפרקטיקה הזו, נסביר בקצרה שזהו הליך בו דירה נמכרת במין מכירה פומבית למרבה במחיר. זה מתבצע משלל סיבות, דירת ירושה, כינוס נכסים בגלל חובות כספיים, עקב גירושין וכו. עורך הדין המטפל בעסקה מפרסם מודעות ומזמין את הציבור להגיש הצעות לרכישת הנכס, כאשר לבסוף אוספים את המציעים הגבוהים ביותר ומקיימים ביניהם התמחרות)

בחזרה למקרה ,
הגשנו הצעה מוקדמת והגענו במועד הנקוב לחדר ההתמחרות להליך הסופי. בחדר נכחו, הלקוח שלי ואני, וכן מספר מציעים נוספים.
במכירות מסוג זה, בדיוק כמו במכירה פומבית, מטרת מארגן ההתמחרות, שמרכיב הרגש, האגו, לחץ הזמן והתחרותיות ישחקו תפקיד חשוב, ומשכך צריך לדעת לבוא מוכנים ומדויקים, להימנע מלהיגרר למלכודות הללו וח"ו מתוך לחץ ובהילות להציע מחיר מוגזם.
(לפני ההתמחרות כמובן קיימנו פגישה עם הלקוח ובה בדקנו מהן יכולותיו ועד היכן העסקה עדיין משתלמת ונכונה עבורו)

המכירה החלה (במחיר ההצעה הגבוהה ביותר אשר הוגשה מראש), כאשר משם ואילך המתמודדים משפרים את ההצעה שלהם כל אחד בתורו, ככל שהמכירה התקדמה והמחיר טיפס, רוב המציעים בחדר הפסיקו לשפר את הצעתם, ונותרו להציע הלקוח שלי ומציע נוסף בלבד

בשלב זה לפתע נפתחה הדלת ולחדר ההתמחרות נכנס איש צעיר לבוש בהידור והתיישב ליד אחד המציעים, (בדיעבד הסתבר כי היה זה מתווך שהביא לשולחן ההתמחרות את אותו משתתף)
והנה, הפלא ופלא, דקות ספורות לאחר מכן ולאחר הסתודדות קלה ביניהם אותו מציע חזר להתמחרות לאחר שכבר פרש ממנה ושב לשפר את הצעתו שוב ושוב

בשלב מסוים, לאחר שהמחיר טיפס למחיר שהיה מעבר למחיר שהלקוח ואני נערכנו לקראתו, הוריתי ללקוח אשר נכנס גם הוא ללהט ההליך לפרוש מההתמחרות

כאשר אותו מציע הגיש הצעה נוספת וכולם חדלו מלהציע, עורכת הדין אשר ניהלה את ההתמחרות הכריזה על אותו מתמודד כ"זוכה " בדירה במזל טוב ובשעה טובה!
מה אומר ומה אדבר, כזה "זוכה " עצוב לא ראיתם מעולם…🤦🏻‍♂️
הוא היה נראה אומלל, אבל וחפוי ראש, לחוץ ומכווץ בכיסא ומבטו נטוע ברצפה.

המחיר בו קנה את הדירה לבסוף, היה גבוה במאות אלפי שקלים מהמחיר בו פרש מהתחרות, לפני שהגיע המתווך ומן הצד היה ניתן להבין כי רק באותה נקודת הזמן החלה לחלחל בו ההבנה מה גודל ההתחייבות שנטל על עצמו בלהט הרגע 🥺

התובנה מהסיפור הזה, חשובה לכל עסקה

1️⃣ חשוב לבוא מוכנים ובקיאים לכל עסקת נדל״ן להכין תכנית ולדבוק בה, בכל מצב

2️⃣ למרות מחיר הפתיחה הזול, מחיר הדירה הסופי היה גבוה ממנו בעשרות אחוזים, ו אף גבוה יותר מהערכת השמאי על הנכס
מה שמלמד אותנו ש"מציאות" בנדל"ן זהו לא דבר נפוץ וודאי שלא משהו שניתן להשיג בקלות ⁠

3️⃣ המקרה הזה מלמד אותנו כמה כדאי לבדוק, במי אתם נועצים בעסקה כה מכרעת? האם מי שמייעץ לכם באמת רוצה בטובתכם? האם הוא מבין עד הסוף את הנתונים והסיטואציה הפרטית שלכם? האם הוא מתחשב כראוי ביכולת ההחזר שלכם? ולסיכום האם הוא באמת ממש ידע "להיכנס לנעליכם" ולראות את הדברים מנקודת המבט שלכם

במקרה זה, האינטרס של המתווך החרוץ והלקוח שלו היו לא בהכרח זהים, שכן אם אין עסקה – אין עמלה, הלהיטות שלו להגיע לעיסקה גרמה ללקוח לקבל החלטה והתחייבות שלא בהכרח נערך אליה. יודגש! , אין באמור דבר דבר נגד מתווכים, ההפך הוא הנכון, בפעמים רבות העסקאות הטובות משווקות בידי מתווכים, רק פשוט לדעת לבחור על מי תסמכו, ועם מי מהם לעבוד.

מקרה זה קל לניתוח יש ניגוד אינטרסים, אבל האם יכול להיות שתנסו לקבל עזרה מאדם שבאמת רוצה רק בטובתכם, ועדיין לקבל עצה גרועה?! על כך בעזרת השם בטור הבא.

בהצלחה רבה 🤝
ישראל

📌 הבהרה: התכנים אינם ייעוץ השקעות או תחליף לייעוץ. אין לראות בתכנים משום המלצה ו/או ייעוץ מקצועי מכל סוג.